[本]『マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営』(川村トモエ、コマースデザイン株式会社 著)

お客さんの心をつかむ「ネット通販の成功法則」。2010年に出版された書籍『売れるネットショップ開業・運営 eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。』を再編集して漫画化されたのが本著です。数年前、『 アルケミスト』という本を読んだ時、本当に重要なことは当たり前のようにそこにあるもの。万が一、あけすけにそのことについて話をしても、大抵の人は表面上のことしか理解しないし、信じない。多くの人は自分が見たいように物事を見るということを学びました。

本書はそんなことを思い出させてくれるような、まさに名著でした。それは漫画化されてより一層強まったように感じます。歴史的な真理はしばしば風刺のように描かれるけれど、それは当事者達の悲痛の想いや語りきれない背景があるようなもので、まさにそのような気持ちにそこはかとない想いを馳せながら読了しました。


読了後、こちらのサイトで「ECレベル」判定テスト、「ネットショップ無料診断」なども合わせれば、内容理解が深まり、ビジネスにアクセルがかかることでしょう。

全体を通して、あなたがやろうとしている「それ」は、「何のための」「誰のための」それなのか(換言すれば、「目的は何なのか」)ということは、常に考える必要があることだと感じました。

※メモ※

顧客すごろく理論における「4段階のユーザー像」と売るための3大施策

  • →潜在客…注意散漫。店の存在を知らず、ニーズが不明確↓集客
  •  →来店客…せっかち。ふらっと店に訪れる、商品案内を見る↓接客
  •   →購入客…忘れっぽい。商品を一度買った↓追客
  •    →継続客…浮気症。商品に満足してリピート購入

オリジナルブランド商品の最大のライバルは実店舗

「実店舗で売っているのに、なぜわざわざインターネットで知らない商品を買わなければいけないのか」という問いに答えられない限りは、オリジナル商品は売れるようにならない。

実店舗が少ない=ネットで探す

ニッチ商品を扱う店は、何よりも検索対策(SEO)が重要。

SEOの本質

検索エンジンが考える「評価基準」に従ったページ作り。

SEOとリスティング広告の違い

  • SEO=1ページに1テーマ。
  • リスティング広告=1ページに複数のキーワードの設定可。

キャッチコピーに「パブロフ・ワード」を含める

パブロフ・ワード:つい目に留めてしまう、普段の生活の中で気にしている言葉。

プレスリリースのメリット

  • 低価格で1,000社近くに送信できる。
  • 情報がネット上に蓄積されるので一定のSEO効果が期待できる。

接客4要素

  1. 「店舗コンセプト」
  2. 「店構え」
  3. 「品揃え」
  4. 「看板商品」
    ※「店舗コンセプト」が最も重要…他店よりも当店で買うべき理由(強み)を端的にまとめたもの

自店舗の強みを見つけるヒント「QPC分析」

  • 「品質」(Quality)…品質、売り手/作り手、人気、伝統、本場感、鮮度。
  • 「価格」(Price)…仕入れ、裏事情。
  • 「利便性」(Convenience) …納期、品揃え、専門性。

競合他店と比べると、必然的に自店舗がQPCの中のどれが一番強いかが見つかる。いずれか1つに絞らなければならないわけではなく、複数の強みを「要約しつつ組み合わせる」のがコツ。

サイトデザインについて

  • デザインはあくまでも「店舗コンセプトを体現する手段」。
  • 2つの方向性…「賑やかで親しみやすい」と「高級感のあるクールな」。
  • 独創的なレイアウトよりも、「定番」なレイアウトが一番使い勝手がいい。

特集ページの原則

1ページにユーザーを集中させた方が売れやすいので、セールページは1店舗に1つが基本。安売りイメージがついてしまう可能性もあるので、使い方には注意が必要。やりすぎてしまうと、「安く買ううれしさ」よりも「無駄に高く買う悔しさ」の方が強くなる。

わかりづらいニッチ商品は「選び方」を提案しよう

商品をすすめるよりも前に、「選ぶための判断基準」を知ってもらう。

オークションの入札から本購入へ誘導

「激安で落札できるかも」という売り文句でオークションを開催し、多数の入札を得てから、入札客に対して通常購入をすすめるという手法がある無名のニッチ商品はたとえ1円でもまったく入札されないこともあるので注意が必要。

縦長商品ページの構成:「BEAF」

  • Benefit(購入メリット)…写真とキャッチコピー。商品がそのユーザーにとってどんなメリットをもたらすのか。
  • Evidence(証拠)…実績やデータやレビュー。Benefitの信憑性を高める論拠。
  • Advantage(競合優位性)…差別化。
  • Feature(さまざまな特徴)…サイズや材料など細かい情報。

枝葉の話をページ冒頭に置かない

化粧水を購入するユーザーが求めているのは、「いい化粧水」であって「高知特産の海洋深層水」ではない

2種類の確認メールで安心感を演出

  • サンクスメール(受注確認メール)
  • 発送完了メール

クレームを悪化させるNGワード

  • それは違います。
  • ●●の事情により仕方なく。
  • 規則です。
  • 品質に問題はありません。

スタッフの当事者意識を高める方法

「お客様の声」を共有するのが一番。

レビューはテーマ別にグルーピング

「客層について」「配送について」「商品の品質について」「店の対応について」などのテーマに分類してから、いいレビューと悪いレビューにさらに分ける。悪いレビューもちゃんと見ることが大切。

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